从消费者身上找出路——清华MBA学习有感

从消费者身上找出路——清华MBA学习有感

苹果公司的总裁乔布斯先生前几年因为身体的原因曾经到医院疗养了一段时间，在那期间，苹果公司的股票直线下跌，因为人们有一个观念“乔布斯=苹果”，如果乔布斯出现了问题，那么苹果也会出现问题，乔布斯老大爷的身体状况和苹果公司的股票价格紧紧地联系在了一起。后来乔布斯老大爷福星高照，身体康复重新主持苹果的工作，那时的苹果已经被竞争对手打压的喘不过起来了，而乔布斯大爷却没有急着去扭转公司的局面，而是全世界各地去旅游了一圈，回来之后他做了一个几乎所有人都反对的决定，他要把IT行业已经淘汰了的MP3业务重新推向市场。当时他的技术总监认为他脑子已经坏掉了，把那种过时的、被淘汰的产品再花精力去设计和更新是徒劳无功的，但是在乔布斯大爷强烈的要求下，技术总监还是照做了。问题来了：难道乔老先生脑袋真的秀逗了？答案是否定的。原来他发现在全世界有很多的音乐发烧友碍于正版唱片价格的昂贵，没有办法听到自己喜欢的音乐，买唱片成了一种奢侈的行为，其实人们买MP3的目的就是为了听到自己想听的正版音乐，却不能被实现，他在世界各地旅游的时候，其实是在与全世界各个大型唱片公司谈判合作，他要买断正版音乐的下载权，同时分给唱片公司大部分的利润，就这样苹果公司组成了全世界最大的正版音乐下载联盟，而凡是拥有苹果MP3的音乐发烧友都可以花很少钱下载自己最喜欢的音乐，一夜之间，大街小巷都挤满了排队买苹果MP3的音乐发烧友，那时，价格已不再是门槛，从而使苹果在一夜之间迅速打败了竞争对手，成为行业的领头羊。媒体在采访乔老先生的时候，老先生说：“我就是想看看消费者在抱怨什么？看看我能帮什么忙。”

我们是讲品牌、做品牌的，品牌对于消费者来说就是一个条件反射的感觉，你给消费者的第一感觉是什么，是我们企业经营、努力地方向。就像“海飞丝=去屑、沃尔沃=安全、乔丹=篮球=NBA”一样，如果把等号两边的内容互换，消费者还是这样认为，那么品牌就成功了。也就是说，我们如果要做品牌，一定是面向消费者来做，根据消费者的需求和思维方式来调整产品定位和品牌建设的方向。乔老先生就是发现了消费者的真正需求，才大胆的调整苹果公司的产品策略，最终获得成功，而成功的最低标准就是他给客户带来了价值，而成功的关键是他给客户带来了不可替代的价值。

在我们的工作中也深刻反映了以客户为中心的营销思路，我们的产品要求我们对客户进行精耕细作，所以就要求我们多去听听客户的心声，和客户站到一个立场说话、做事，钻到客户的心里去看看客户到底需要什么，到底关心什么，到底希望什么，不管是不是与工作相关，哪怕是他的结婚纪念日都和我们息息相关，都能成为我们切入客户，感动客户的有效工具。

把这些归并成两个字，就是“用心”，凡事就怕“用心”二字，你把心放在哪里，你的财富就在哪里，你的成功之路就从哪里开始。所以把心放在消费者身上，消费者自然就成了我们的财富来源，为我们铺好成功之路。随着市场的成熟，消费者变得越来越理性，尤其经历了培训行业各种“洗礼”的客户们，更是达到了“谈培训色变”的地步，那我们该如何是好呢？我认为客户对培训的痛苦和反感正是我们最好的突破口，客户要做培训的目的是什么？是想通过培训改进思路和方法，是通过思路和方法的改进来改善企业经营水平，是通过经营水平的改进来解决各种问题，进而突破现状，获得更多的利润，展现更大的价值。我们能做什么呢？我们需要有解剖麻雀的精神，去发现客户真正的、具体的问题所在，不是把客户放在心上，而是把你的心用行动表现出来让客户感受到，直到客户被感动，对你死心塌地！