销售精英技能提升训练学习心得－－听聚成陈永芳老师讲课有感

教案试题公文网WWw.jaSTgW.cOM免费资源教案、试题、公文、作文、幼儿教案、说课稿 要时刻保持微笑，才不会被客户轻易拒绝；
要发自内心的赞美，才容易套近乎，拉近与客户间的距离；
要变向发问，才能知道客户的真正需求，以及潜在需求；
要如知音般聆听，让他感受到你的真诚，才能了解他的人，他的兴趣，取得他的信任，从而对症下药。
 

2：准客户的开发
在开发客户过程中，一开始要求电话/会见就被客户一些假回答拒绝，如：我很忙，不需要，没兴趣。。。很多销售员（包括我自己）在被客户拒绝一两次后就打退堂鼓了，这是不对的。陈永芳老师特别是强调了一句非常精典的话：客户是被要求出来的，让要求成为一种习惯。要求/会见客户达5次以上，那么，开发准客户的成功率会在80%以上，所以我们要不断的要求客户与我们交谈，合作。
所以，遇到客户拒绝这种情况，我们一定有阿Q精神来调整自己的心态，以及脸皮厚到城墙化的精神来应对客户，只要我们找对客户的胃口，找对时机，运用语言的缓冲技巧与方法，再继续1次，2次。。多次要求，我们一定将拒绝转变成接受，得到我们想要的结果。
开发客户在成交谈判过程中，发问不要太直接太兴奋，要做到淡定从容，特别是在处理价格上，，要预留一个讨价还价的磨合期，不要急于求成，以免给客户造成不良想法（以为赚了很多），要善用成交的方法，将客户的购买心理套牢，为后面的成交做铺垫。
当然，开发了新客户，一定要留住老客户。因为开发一个新客户，往往比维护一个老客户要高出几倍成本，所以我们一定要定期维护好老客户。新老客户都可以做转介绍，可以做证言人，广告人，只要维护好，就一定能有源源不断的潜在客户登门而来。PS：如果每个业务员都可以做到这点的话，那么他的业绩一定可以大大的提升。我在今后的工作中，即时执行这一点。
陈永芳老师有讲解准客户开发的八种方法，我在销售过程中可能只运用了两三种方法，我的工作还做得不到位，深感自愧。在今后的工作中，我需要继续努力，把方法运用起来，更广的去开拓准客户。
 

3：销售模式
在核心技能环节中，陈永芳老师到三种销售模式，只要能灵活运用，就一定可以成为提升业绩。在此，我分享一下自己的心得和想法：
1）  模式化销售：打个比方，10086客户中心，顺风快递，电话订票系统等都有一套标准的答话销售模     式，而麦当劳，肯得德等等都是统一的销售模式，这种销售比较直观，说服力强，省时不费力，且能迅速应对，让客户无法说NO。这种销售模式能促进成交率。而就每个企业的销售团队而言，也必须要落实到这一点，列出几十个客户会问到的问题，再写出最佳专业的固定回答，像背台词一样背下来，死背活用，既可以节省脑力，又可以达到好成效。这套销售模式确实不错，但我认为需补充一点的是：与此同时，背台词只是应付一些固定问题，同时也要有临场发挥的技巧，以免乱了阵脚，造成不良效果。
2）  循环式销售：陈永芳老师道：成交一个产品，才是销售的开始。这是一种非常灵活的销售模式，也   是一种相当好的销售技巧。比如说在超市里的代金券，买一送一活动等等，都是一种循环销售，这种销售，促使客户不循环不断的购买你的产品。就使我司产品来说：一个客户，他们是做箱包扣具方面的，第  一次订TPE手把料，通过了解，她们这款手把用得到黑种，一些配件用TPR，轮子用TPU，而且用的工程料比较多。。那么我们就可以逐一进行循环销售不同的产品，大大的提升业绩。
3）  信函式销售：销售就是一个跟进的过程，跟进的方式有：电话，短信，拜访，网络，传真，及信函贺卡。陈永芳老师特别分享他的销售经历，以及讲了汽车销售冠军乔吉拉德的成功秘笈，就是通过信函贺卡的方式，所带来的成功，因为信函贴心怀旧，倍感亲切，客户静心的时候才阅读，很容易让人接受。
据当天聚成培训现场了解，在场1000多人，有进行信函贺卡联系客户的可能只有1%。在现代通信科技的发展，还有多少人在写信呢？1%如此低的比率，信函贺卡才显得如此珍贵，如果信函里的内容做到恰到好处，必会给客户一个好印象，且很容易做成生意。当然，定时电话回访，短信关心问候，节日礼品赠送，信函贺卡等方式，也同时是维护老客户最佳方法。。
 

通过我对这三种销售模式的多次分析和揣摩，这三者可以同时运用，方可达成更好的效果。当然，在销售过程中，我们要运用各种手段来展示说明产品，以及塑造产品的价值、特色、好处、以提高知名度，能快速获得客户的肯定，达成合作。像我司的产品目录，大厅的样品台，品质部的样品室，就是一个很好的展示说明，我们销售要善于利用，证明价值，引导客户有购买的感觉，达到成交的目的，以提高自己的销售业绩。
 

第四点：语言的表达和沟通能力
 

我们去聚成听课，是一个销售的过程。我们是聚成的客户，我们买的是“语言中的无形资产”，而陈永芳老师是一名成功的“语言”销售员。陈永芳以“丰富的成功经验、多方面的学识、智慧的大脑”为前提，运用独特的语言沟通技巧，引导一些方法，灌输一种思想，让客户达到“听君子一席话，胜读十年读书，值得！”的感觉，那么他成功推销了自己的产品“语言”。他讲一次课程的销售额为，按1000人/场X 300元/人计算，两天的总收入为30万元，这个庞大的数字意味着什么？由此可见，我自悟销售中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效的交谈是一项很重要的销售技能。
听完陈永芳老师的课，仔细回味他给我们讲的好几个案例，里面都有由于语言表达技巧获得成功销售的精辟所在。在此，我感觉在与客户销售的沟通过程中，最应该注意和实用的语言沟通技巧如下：
1，  要学会微笑
微笑是一门无声的语言，它可以缓和心情，化解冷场，有亲和力，给对方留下好印象。
2，  要学会赞美
赞美是语言中的艺术，是发自内心的欣赏。为什么很多人都说“要先处理心情，后处理事情”因为一个人心情好了，做什么事都来劲。一句不中听的话，可以让人心情大坏，而一句赞美的话，却绝对让人感觉心舒气爽，给心情增添一笔色彩。人之常情，每个人都喜欢美好的事物，都喜欢听好听的话，故我们在与语言交流时，尽量扬长避短，多多赞美，多多鼓励，这样会给双方带来好意想不到的效果。

上一页  [1] [2] [3]  下一页

来源于：教案试题公文网wwW.JAStGw.CoM免费下载使用