走访专营店实习心得

走访专营店实习心得

在南菱日产领导的精心计划和安排下，我们系统的接受了汽车行业专业知识的培训，这使我们这些新的实习销售顾问有了明显的进步。培训内容除了企业文化、产品知识和NSSW流程等外，还包括走访广州的4S店。希望能通过这种比较直观的形式，学习老销售顾问的接待技巧，并发现现状中存在的问题，从而避免以后自己在这岗位上犯同样的错误。我怀着择其善者而从之，其不善者而改之的态度走入市场。下面就简单的讲一下这几天我走访的心得：

这几天我和他们共走访了九家4S店，各色各样的销售顾问都领略到了，他们态度各异，有很热情出门迎接当上帝的，也有不冷不热的，还有无视我们存在的。

第一种：进门就是客

第一家店是我和贺勇，方志德一起去的，到了黄石路广汽丰田店，一进大门就有引导员询问并引导进展厅，他同时用无线告知屋内的销售顾问我们的姓氏，一进们就有“X先生您好”的问候语，给人很温馨的感觉。

一位姓梁的销售顾问很热情的接待了我们，其中当我们提到有朋友推荐天籁这款车时，他并没有诋毁天籁，只是先认可天籁，说天籁卖得也不错，肯定了它的优点，然后再说出凯美瑞的优点以及与天籁不同之处。他很圆滑的回答了我们关于刹车门事件，油耗，舒适性能等问题，我们还学到了如何巧妙回答有关4S店上牌费贵，保险贵等问题。当带我们试乘试驾时，估计他已经识别出我们并不是要买车的客户了，也可能是我们问的有些问题太为难他了，他的表情明显的瞬间360度转弯，当然，过了一会他还是很快调整了心态，继续很热情的接待。

心得：这次，首先我们感受到了当销售顾问知道客户不会买车时的心理变化，这样我们就有了前车之鉴，当遇到同种情况时就能很好的控制自己的情绪了，有助于能培养我们一视同仁的心态。

另外，我们也第一次从客户的角度，感受到了销售顾问在整个接待过程中，什么样的表现会给客户什么样的感觉。这样我们以后就会很认真的按照流程去接待客户，并时刻注意调整自己的情绪。

最后，学到了我们日产天籁的竞品凯美瑞的专业知识，所谓知己知彼方能百战不殆嘛。同时，从其他销售顾问口里也认识到了我们天籁的另一面。

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第二种：是我的菜才接待你

31号下午和贺勇去了黄石东路华溢东风日产专营店，今天他们生意很好，挺多人的，我们进去听到欢迎观临后，并没有销售顾问跟上，等我们看了很久的车了，才来了一位姓江的销售顾问。寒暄递了名片后，需求分析之后，知道我们是预算在十六七万的时候，就知道我们是在看轩逸了。然后他说要介绍轩逸的专业销售顾问来接待我们，结果很久都没有顾问过来，可他们有的销售顾问就在前台站着。没办法，我们自己看轩逸，最后我们打算想走的时候，他们的主管路过，看到我们没人接待，就叫了一个女销售顾问过来，简单的介绍了几句，她就不想讲了，连报价都懒得报了，最后我们就离开那店了。

心得：华溢店是老店，生意也不错，他们不愁卖不出车，加上日产有那战败率的考核，所以他们并不想接他们认为不会买车的客户，这是老销售顾问的通病，挑客户！从另一角度考虑，作为一名汽车行业的员工，应该永远将服务放在第一位，因为汽车4S店不止一家，价格都是透明的，没相差多少，客户是出钱买服务的，不是出钱卖受气的。所以，我们作为销售顾问，要时刻记住将服务放在第一位，这一点希望我们店所有销售顾问都能做到，做出品牌，做出特色，做广州日产服务最好的一家4S店。

第三种：顾客是上帝

30号，我和范丽晴，张秋英去了梅花园和龙洞。拜访的第一家是梅花园的一汽大众。一进门，一位刘小姐就迎接上来了，递了名片询问称呼之后，我们直奔宝来车了。我们忽悠她说打算五月份买车，家里是私企刚起步，第一次买车什么都不懂，哈哈，这次她更高兴了，知道我们是要买车的，而且车型也比较明确。她88年的很能说，并且以女性特有的细心帮我们分析我们的购车需求，当我们有疑问时，她用扎实的专业知识回答我们，用数据，用实例，还有比喻各种方法，很圆滑的回答了所有的问题，保险，上牌，车身结构，最近的锦湖轮胎问题等等问题。最后在知道我们没带驾照的情况下，她还是让我们试乘了几圈。

接下来我们三个还去了广汕路的东风日产、广汽丰田，都受到了礼貌的接待，他们都耐心的和我们报了价并试乘。这一天都是怀着愉悦的心情拜访了一个又一个。

心得：这几个销售顾问自始至终都是很热情的接待我们，不管是否真的买车，都当我们是神秘客户来接待，严格按照流程来做。在某些销售顾问看来，这样有时会浪费时间，但是做汽车行业，服务做好了，我相信遇到不买车的还是比较少的。更多真诚的服务一定会赢得客户的信赖，还有客户转介绍的客户，这样也印证了大家都说的一句话：卖车就是卖自己，只有自己做好了服务，个人品行好，值得客户的信赖，树立了好的口碑，这样自然客户也愿意跟我们买车了啊 ！

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第四种：不管什么鱼来了就剁

在黄石东路我和贺勇共看了五个4S店，与头一天受到的待遇有天壤之别，只有是标志是很热情接待的，他叫石威，我提他名字，是因为他给我们的印象太深刻了。他最大的优点就是专业知识非常的扎实。我们看了408这款车，和轩逸车型进行了对比。他以前是干过修车的，对车的结构很清楚，他从车内空间，轴距，车门厚度，前后保险杠，引擎仓里电路，后尾箱的支撑杆对轩逸做了很强烈的对比，他带我们看展厅拆开的407车，让我们直观感受。他高分贝的嗓音，专业的知识，精确的参数脱口而出，这一切让在场的每一位客户都瞬间被感动，当时我们都感同身受，标志408的确好，起码比轩逸好。如果我们当时真的是去买车的，估计就算我们在日产下了定金也会退掉来买标志408。他讲得能让每一个人入迷，能让人激动，让人冲动。当然，冷静客观的考虑之后，或许那车并没有他说的那么好，只能说是他的人给他的车加了分，我们的轩逸也没那么差，要不然轩逸怎么能买这么好呢？

心得：他是展厅经理，我们还没搞懂为什么接待我们的是展厅经理。石经理就像是一把锋利的刀，对着进门的鱼拼命的剁，尽管他将竞争对手的车批评得一文不值，但是能让顾客在展厅的那一刻有买车的冲动，这就是他的法宝。之前在大众实习的时候，学习SPIN“销售秘籍”说不要给客户压力，说买车是大订单，不适合用临门一脚。那临门一脚适合小买卖，大卖场，不适合大生意，专卖店。可是，我觉得还是要具体问题具体分析吧。对待不一样的客户就要用不同的方法。这给我们的另一个启发就是，我们一定要对自己的竞品十分熟悉，自己的专业知识要十分扎实，用专业的形象树立于人，让客户信任你，信赖你！
 

经过几天的拜访，我从中学到了很多关于汽车销售的知识，也看到了很多不良的现象。比如销售顾问表情冷淡；前台玩手机；展厅接听电话；不能及时引导客户入座；给客户产品资料时太“孤寒”，只给买车的那位人，同伴都不给；销售顾问素质不高；不能主动帮助同事等问题。我们不仅去了中高端的4S店，还去了比亚迪等国产的4S店，销售顾问的素质都是参差不齐的。当然我们学到的也很多，至少我们看到了预先版的自己，看到了自己以后可能会出现的问题，就能够及早的认清和预防其中的危害，这样更有利于走好自己的销售之路啊。