学年论文:浅析大学生购买行为及营销策略

由于大学生消费能力相对于上班的白领来讲比较弱，而大学生自身的追求名牌，ZARA的这种营销模式正好迎合了大学生群体的口味。公平的讲,ZARA对产品质量的控制还算不错，虽然有一些小问题，但是核心消费者尚能接受。ZARA不是不知道“顾客就是上帝”这个道理，只是它更知道“上帝”想要的什么。“欲知怎样卖，先知顾客怎样走”。【9】没有忽视“上帝”而成功的公司，ZARA也是这样，商业就是这样。

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3. 销售渠道策略。

“市场激烈竞争的今天，“谁拥有渠道，谁就拥有未来”。分销渠道策略是营销组合策略的重要内容，产品只有通过一定的通路，才能进入市场，实现销售，实现企业预期营销目标。”【10】那么如何设计分销渠道、制定分销策略呢？我们要选择的是间接的分销渠道：就是生产者经过中间商向消费者提供商品的销售渠道。这里我想以淘宝网的代购的模式为例子。

现在人们的生活中越来越离不开网络，而网购也是人们生活中不可或缺的。人们有时在商场很喜欢某件名牌衣服，但是一看到标价牌心里不禁喊道：“好贵啊”。但是现在我们不必再对商场的那件垂涎欲滴，因为我们可以敲击下键盘就可以买到和那件一摸一样的但是价格却便宜好多的衣服。这是因为网上代购产品的费用不含有商场里包含的人工雇佣费用、水电费等各种管理费用。另外我们生活中会出现的问题，就是在国际时尚杂志上的牌子而自己的所在地商家还没有引进这个牌子，这样的情况下我们也可以选择网上代购。这种网上代购方式最适合人们荷包不鼓但购买欲强烈的大学生。像企业想扩大自己的市场份额但是目前的精力却无暇顾及时可以和一些中间商合作把自己的商品放在中间商那里代卖，当然是大批量的，不然由于中间费用就会使得产品价格偏高。

4．突出特色选择独特的促销方式。

企业通过促销活动，宣传、说明本企业产品与其他产品的不同之处，

突出特色，激发消费者的需求欲望，把潜在需求为现实需求，促使消费者乐于认购本企业产品。我们以意大利莱尔商场为例。

意大利的莱尔商场很受消费者青睐，它的经营妙策就是商场所有的商品只出售一次，以后决不退货，哪怕是很赚钱的抢手货也只是卖一次便忍痛割爱。所以顾客心目中，莱尔商场所出售的商品都是抢手货。莱尔商场这么做事因为他们通过分析，认为一般的消费者所选购商品时总是要货比三家，不会贸然决定。但是如果得到确切信息，机不可失，那么便不再犹豫了。【11】

大学生都有一种独一无二的心理，所以这样“仅有一次“的销售反而使得销售额只升不降。另外，根据国家的法定假日我们可以选择集中宣传攻势，展开促销活动扩大销售。人们的思想里节假日商场打折已经根深蒂固，各个企业当然都不会放过这促销的好时机。但是我还是要强调我们必须选择具有独特创意的方式。因为“机遇，总是眷顾创新者”【12】。当然，企业最终目标是“把创新化为收入增长”。【13】

参考文献：

【1】 钱·金《蓝海战略》

【2】 方启沣《3000亿元大解密》前言

【3】 菲利普·科特勒（美国）《营销管理》2007年5月中国石化出版社。第九页

【4】 赵天娥《市场营销学》2010年8月出版、第7页里已经用的菲利普·科特勒《市场营销管理》（第九版）清华大学出版社2003年出版，第6 页。

【5】 汪中求 《营销人的自我营销》2004年1月20日 博士德文化公司

【6】 赵天娥《市场营销学》2010年8月出版 第130页

【7】 艾·里斯，杰克·特劳特《营销战》（修订版）

【8】 《第一财经周刊》2011年5月9日第16期 第20页

【9】 昂德希尔（美）《顾客为什么购买》

【10】《营销管理（新千年版第十版）》（ 美）菲利普· 科特勒 著 梅汝和 梅清豪 周安柱 译

【11】邓琼芳《总经理必读的638篇经典营销故事》北京大学出版社2009年版 第233页

【12】周环宇《美式营销战》北京大学出版社 第67页

【13】查兰（美）《增长力》孙贺影,郑联 译　出版日期：2004年10月 出版社：电子工业出版社 第5页

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